Автоматическая воронка продаж - это автоматическое продвижение клиента с помощью триггерных сообщений от первого посещения до покупки.
Другими словами, автоворонка самостоятельно, без привлечения человеческих ресурсов, продвигает всех посетителей сайта к покупке, неважно, сколько их - 500 в месяц или 5 миллионов. С автоворонкой вам не нужно нанимать дополнительных сотрудников для работы с посетителями - все делается автоматически.
Итак, в студии семь самых распространенных ошибок убийц конверсии.
Ошибка №1: Создание всего автоворонкой сразу
Особо старательные маркетологи хотят сразу настроить всю автоворонку, максимально подробно прописать все сценарии для каждого этапа воронки, запустить ее и больше никогда к ней не возвращаться. Очень жаль, но так не бывает: построение всей воронки займет очень много времени (при особых усилиях эта история может занять до полугода), в течение которого вы вообще не будете взаимодействовать с клиентами. Кроме того, все воронки строятся на основе гипотез, которые могут оказаться ошибочными. В этом случае вам придется потратить еще больше времени на исправление ошибок, а взаимодействие с пользователями так и будет откладываться на неопределенный срок.
Как это исправить:
Действуйте небольшими шагами: выдвигайте гипотезы, постепенно подводите пользователей к каждому целевому действию, смотрите на метрики и повторяйте это для следующего шага. Сохраняйте те гипотезы, которые работают, и дорабатывайте их, отбрасывайте те, которые не работают. Таким образом, вы сможете постепенно создать все сообщения для каждого шага воронки и получить пусть небольшие, но реальные результаты на ранних стадиях.
Ошибка №2: Сегментация ради сегментации
Грубо говоря, сегментация пользователей - это разделение пользователей по определенным критериям, таким как пол, возраст, география, интересы и так далее. Звучит здорово, но если вы не понимаете, какую конкретную пользу сегментация принесет клиентам, она будет бессмысленной.
Как это исправить:
Сегментация нужна вам для того, чтобы делать ценные предложения клиентам на основе аналитики и повышать конверсию в целевые действия. Обязательно оцените соотношение затрат и выгод, чтобы не тратить ресурсы впустую.
Ошибка №3: Тестирование на маленьких сегментах и работа с небольшими цифрами
Еще одна проблема прилежных маркетологов, которые хотят сделать весь автоворонку сразу и прописать подробные отдельные скрипты для каждого сегмента пользователей.
Проблема заключается в том, что тестирование гипотез на узких сегментах покажет статистически значимые результаты спустя длительный период времени.
Как это исправить:
Начните с разработки общих ценностей и общих сообщений на больших базовых сегментах, таких как все пользователи. Чем больше база, тем быстрее вы поймете, работает гипотеза или нет. В случае успеха вы можете начать тестировать аналогичные гипотезы на более узких сегментах.
Ошибка № 4: Игнорирование базовой математики
Вы можете потратить много времени и усилий на автоворонку, которая не принесет желаемых результатов, это болезненно и не стоит потраченных усилий и времени.
Как это исправить:
Подумайте заранее и определите, исходя из средних показателей конверсии, сколько целевых действий может принести автоворонка. Стоит ли игра затраченных усилий?
Если вы хотите углубиться в математическую статистику и рассчитать возможный результат (какая выборка нужна для ожидаемого результата и как правильно оценить гипотезу), вы можете воспользоваться калькулятором Эвана Миллера и почитать статьи на эту тему.
Ошибка №5: тестировать кнопки, а не значения
Можно бесконечно экспериментировать с дизайном автосообщений: менять расположение кнопок, картинок и так далее по списку. Проблема в том, что такие тесты могут дать вам плюс в конверсиях, но они занимают много времени и не добавляют ценности для пользователя.
Как это исправить:
На первых этапах сосредоточьтесь на экспериментах, имеющих ценность для клиента: почему клиент покупает ваш продукт, какие задачи он решает, что для него важнее, потому что такие эксперименты дают множество изменений. Так вы быстрее поймете, какие ценности работают лучше всего, и продолжите экспериментировать с более узкими вещами, такими как дизайн картинки.
Ошибка № 6: напрасная трата ресурсов разработчиков
Стремясь сделать все идеально, добросовестные маркетологи привлекают других специалистов для помощи в интеграции, верстке, дизайне и т. д. Это не самый разумный подход: гипотеза может не сработать, а время и усилия разработчиков будут потрачены впустую.
Разработчики - самый дорогой ресурс. Всегда старайтесь использовать собственные ресурсы на этапе проверки гипотезы.
Как это исправить:
Отключите своего внутреннего перфекциониста и запустите гипотезу в формате минимально жизнеспособной версии. Если она покажет хорошие результаты, привлеките разработчиков и доведите ее до ума.
Ошибка № 7: изобретать велосипед
Некоторые маркетологи стремятся создать нечто уникальное и выдающееся, вместо того чтобы сделать работоспособную версию, используя скрипты и инструменты, которые принесут реальные результаты.
Как это исправить:
Обращайте внимание на опыт людей, которые уже решили аналогичные проблемы.
Воруйте истории успеха, смотрите, как работают ваши конкуренты и партнеры, как работают компании, совершенно отличные от вашей. Иногда самые тривиальные вещи приносят наилучшие результаты.
