В онлайн-маркетинге, если вы вовремя не вовлечете пользователя, велика вероятность, что он уйдет и ничего не купит или отложит покупку в долгий ящик. Грамотно настроенная автоворонка продаж самостоятельно вовлечет и удержит клиентов. Вы сможете сфокусироваться на продажах, сократите время на обработку заявок и сделаете общение с посетителями более персонализированным. Как результат — увеличите конверсию на каждом шаге и продажи.
В этой статье мы расскажем, как работают автоворонки продаж и кому они подойдут.
Что такое автоворонка продаж и зачем она нужна
Автоворонка продаж — это автоматическое продвижение клиента с помощью триггерных сообщений от первого захода в бота до покупки.
То есть автоворонка самостоятельно без человеческих ресурсов продвигает всех польщователей до покупки — будь их хоть 500 в месяц, хоть 5 млн. С автоворонкой при увеличении трафика вам не нужно нанимать больше сотрудников, чтобы работать с посетителями — все делается автоматически.
Она помогает:
увеличить доход с клиента;
удержать клиента;
увеличить общую выручку;
уменьшить расходы на привлечение клиентов;
уменьшить отток клиентов;
оптимизировать расходы на рекламу.
Автоворонка позволяет увеличить продажи, не нанимая дополнительных сотрудников. Вам нужно только настроить триггерные сообщения для автоворонки, и дальше они будут самостоятельно привлекать покупателей.
Разберем, как работает автоворонка продаж. Обычная неавтоматизированная воронка с точки зрения готовности клиента к покупке выглядит следующим образом:
Например, в интернет-магазине готовность клиента к покупке будет определяться следующими шагами:
Зашел в бота.
Посмотрел карточку товара.
Добавил товар в корзину.
Купил товар.
Вернулся в магазин снова.
С автоворонкой пользователи получают релевантные офферы на каждом шаге с помощью триггерных сообщений и продвигаются таким образом к покупкам.
Автоматизированная воронка продаж позволяет уменьшить потери в конверсии на каждом шаге.
Кому подходят автоворонки продаж
Автоматизированные воронки продаж подойдут сформировавшемуся онлайн-бизнесу на стадии роста и выше в B2B- и B2C-сферах:
интернет-магазинам;
продуктовым компаниям — онлайн-сервисы или разработка ПО;
онлайн-школам;
инфобизнесу;
услугам.
Как создать автоворонку
Для создания автоворонки вам понадобятся следующие элементы, которые затем вы объедините в общий сценарий:
лид-магниты — бесплатные материалы, которые дает компания в обмен на емейл;
триал — бесплатный пробный период — если создаете автоворонку для онлайн-сервиса;
трипваер — часть продукта или услуги по низкой цене — если создаете автоворонку для сферы услуг, инфобизнеса и онлайн-сервисов;
основной продукт;
максимизаторы прибыли.
Предлагая их пользователям на определенных этапах, вы сможете превратить простого посетителя в постоянного клиента.
Шаг 1. Заинтересуйте клиентов
На первом шаге воронки пользователи «холодные»: они возможно ничего не знают о вас и еще не хотят покупать. Ваша задача — заинтересовать их и дать что-то полезное.
В этом поможет лид-магнит — бесплатный материал, который дает компания в обмен на контакты.
Варианты лид-магнитов:
чек-лист;
бонусы и скидки;
гайд;
шпаргалка;
видеоурок;
инфографика;
подборка инструментов.
Что важно учесть при создании лид-магнита:
он должен быть полезен вашему пользователю;
по офферу должно быть понятно, что получит человек, оставив контакты;
его можно получить сразу после того, как оставили контакты.
Чтобы сделать эффективный лид-магнит:
проанализируйте поисковые запросы по тематике вашего продукта;
посмотрите, что предлагают конкуренты;
подумайте, какие проблемы клиенты решают с помощью вашего продукта и что им в этом может помочь.
Не нужно пытаться решить глобальную проблему — с этим справится основной продукт. Лид-магнит должен закрывать небольшую, но насущную потребность.
После того, как пользователь оставил контакты, вам нужно отправить ему сообщение с обещанным материалом. В письме вы можете дополнительно рассказать о преимуществах вашего продукта и мотивировать остаться и возвращаться в бот.
Шаг 2: Мотивируйте протестировать продукт — для онлайн-сервисов, сферы услуг или инфобизнеса
Когда пользователь заинтересовался и оставил контакты, его нужно вести дальше по воронке. На этом этапе человека нужно ближе познакомить с вашим продуктом, дать возможность протестировать его. В этом помогут:
бесплатный пробный период (триал) — для онлайн-сервисов;
трипваер — для сферы услуг, инфобизнеса и онлайн-сервисов.
Бесплатный пробный период, или Триал. Его длительность зависит от цикла сделки или периода, необходимого пользователям, чтобы ощутить ценность онлайн-сервиса. В интерфейсе и функциях онлайн-сервисов сложно разобраться быстро, поэтому чаще всего бесплатный период для их тестирования составляет 7–14 дней.
Проанализируйте поведение пользователей в вашем продукте, поговорите с ними. Узнайте, за какое среднее время они приходят к покупке — это время и будет триалом.
Трипваер — часть продукта или услуги по низкой цене.
Чтобы определить трипваер, возьмите основной продукт, отделите от него часть и оформите ее как самостоятельный продукт. Например, на сайте онлайн-курсов по изучению английского языка трипваером может быть курс бизнес-английского со скидкой 50%.
Еще примеры трипваера:
набор пробников 20 продуктов всего за 100 рублей;
набор для туризма из десяти предметов по цене пяти;
подписка на сервис по цене 1 рубль за первый месяц;
регистрация на вебинар по специальной цене в первые три дня.
Трипваер должен быть:
простым и понятным в использовании;
доступным по цене;
мотивирующим купить основной продукт.
Стоимость трипваера определяется вашей нишей. Например, если вы продаете сервис по подписке за $500 в месяц, предложите разовую консультацию за $5. Будьте готовы, что трипваер не принесет вам ощутимую прибыль. Его цели:
привлечь пользователя низкой ценой;
позволить познакомиться с вами;
превратить лида в платящего клиента.
Триал и трипваер — взаимозаменяемые инструменты. Какой из них выбрать, зависит от того, готовы ли вы дать протестировать продукт бесплатно и принесет ли вам это продажи быстрее и в большем количестве, чем трипваер. Можно протестировать оба варианта и выбрать подходящий.
Шаг 3. Мотивируйте купить основной продукт
Основной продукт — тот, вокруг которого строится ваш бизнес и для продажи которого нужна автоворонка. Именно к его покупке готовили пользователя лид-магнит, триал и трипваер.
Основной продукт — самый дорогой в цепочке. Вы можете предлагать его целиком или по отдельным инструментам, фичам, курсам. Например, онлайн-школа по изучению английского может предлагать курсы в общем или создать автоворонку под бизнес-английский, технический, разговорный и продавать их более точечно.
Общие и точечные автоворонки можно запускать одновременно на разные целевые сегменты.
Шаг 4. Удержите клиента
Продажа основного продукта — целевой шаг при создании автоворонки продаж, но не последний. Вы наверняка заинтересованы в том, чтобы клиенты увеличивали средний чек и покупали у вас еще.
В этом помогут максимизаторы прибыли — сопутствующие основному продукту товары:
наушники и компьютерная мышь к ноутбуку;
услуга по настройке сервиса при покупке подписки на него;
индивидуальный курс по изучению бизнес-английского после прохождения базового курса.
Клиенты могут сразу заинтересоваться и купить дополнительные товары или услуги. А могут отложить это на время, чтобы протестировать основной продукт, или просто вернуться за дополнительными товарами позже.
Предлагайте сопутствующие товары или услуги при первой покупке и спустя какое-то время после нее. Подумайте, что может быть полезно вашему клиенту. Так вы увеличите вероятность того, что он будет возвращаться к вам и принесет дополнительный доход.
Шаг 5. Настройте и запустите автоворонку
Частые ошибки при построении автоворонки
1. Неправильный сценарий. Проанализируйте, какие действия совершают пользователи, на каком шаге у них возникают сложности из-за чего они уходят, где долго задерживаются. На основе этого составьте сценарий и протестируйте его. Не бойтесь ошибиться, тестируйте разные сценарии и оставляйте успешные.
2. Некачественная настройка триггерных сообщений. Одни и те же офферы надоедают пользователям. Чтобы такого не произошло, грамотно настраивайте показ сообщений по сегментам, триггерам, количеству показов.
3. Технические ошибки. Работу любых сообщений нужно тщательно тестировать.
4. Отсутствие гипотез. Никто наверняка не может сказать, сработает конкретный сценарий в вашем случае или нет. Стройте гипотезы по улучшению автоворонок, тестируйте эффективность каждого шага автоворонки и сообщения: замеряйте показания до изменений и после, чтобы понять, сработала ли ваша гипотеза.
5. Нерелевантное предложение в оффере. Когда вы хотите собрать контакты с пользователей, важно предлагать то, что действительно их заинтересует. Например, в коммерческих нишах скидки работают лучше, чем статьи.
Успехов и больших продаж! 😎
